汽车销售员培训_汽车销售员培训心得体会
1.要做业务员具体都需要学习些什么知识
2.汽车4S店如何对员工进行系统的培训？培训哪些内容？
3.汽车销售员的就业前景如何
4.关于汽车销售方面，汽车营销方面的
5.销售员需要培养的能力
汽车销售员培训
培训受众
公司总裁、总经理（含各汽车制造公司、汽车销售企业）；与市场营销有关的各部门经理；大客户主管；一线的销售人员及门厅销售接待人员
课程收益
在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
课程大纲
汽车销售业绩直接决定着企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户的流失。规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店的追求。 在本课程里，曾从事多年汽车销售及管理的现任资深培训师韩宏伟先生系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理，并对汽车销售的各流程做了全面的介绍。课程内容以销售技巧和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的视听工具。
汽车销售员培训内容
汽车销售员也指汽车销售顾问。
销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。
例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有：
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。
[编辑本段]发展前景
汽车销售在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。
什么是汽车销售顾问
汽车销售顾问是什么职业？具体工作内容是怎样的？
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？
汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30年的高速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费，客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔，车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装潢、上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。
要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？
要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车：掌握构造、性能、性价析工具；
二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；
三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；
四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；
五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；
六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一有：遵循销售规律有扎实推进工作；
二有技巧：遵循客户心理针对性取攻心战术；
三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。
汽车销售有9大流程：
接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪
1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
6. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
7. 签约成交：促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
8. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
9 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
其中几点为大家详细的说明下：
汽车销售流程及技巧
销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售·记录销售报表
·遵循业务管理规定销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学会建立顾客档案：
更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
汽车销售心得
1、充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但销售精英除了听顾客说的，还会主动地有针对性地向顾客提问。
2、学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错；销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。
3、发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。
4、了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。
5、善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；销售精英则沟通更明智且更审慎。
6、敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。
7、行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；销售精英处处时时行事卓越。
8、充分运用销售指标和来获得成功。优秀销售精英能分析现有但并不一定善于运用；销售人员能充分利用他们所得以促成功。
9、不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；销售精英则更多关注顾客的。
10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。
11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。
要做业务员具体都需要学习些什么知识
首先你的明白4S店汽车销售经理的标准
1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。
4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。
5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。
6、 具有独特的人格魅力。
第一天：大家刚见面首先做的就是交流了，要提升经理们的总起认识，要肃立其以客户为中心的理念。总之，第一天就是要让培训者感到培训的价值所在以及对销售技巧的了解。
第二天：了解市场的动态，对症下药。使培训更具有实际性，主要就是要优秀的代表讲一下自己的经验。以及各自对市场的认识，使得下一更有针对性
第三天：进行销售。
不过还是请专业人员培训效果比较好。
汽车4S店如何对员工进行系统的培训？培训哪些内容？
汽车业务员需要掌握知识：一、汽车营销现状
汽车销量飞速增长，各汽车企业老总开怀大笑，但厄运降临，金融危机的降临使得他们面对汽车销售前景显得忧郁，再加上市场竞争激烈，要想很好的生存下去，好比逆水行舟，难上加难，那么目前汽车市场的营销总体特征是什么呢？
第一，汽车消费需求继续上升，只是许多购买者在金融危机时持观望态度。目前，经济有所好转汽车销售量也增加显著。
第二，消费增长伴随激烈竞争，优胜劣汰。
第三，汽车营销环境发生变化，新车型快速出现缩短了产品的生命周期，个性化特征日益明显，所以人们在购买时就显得非常理性，常规的营销手段就有待改变。
第四，汽车营销人才缺乏已成为我国汽车产业发展的瓶颈，不是没有营销人而是没有更多合适的营销人才，卖方市场向买方市场转化要求有较好的营销手段，而营销必胜的关键就是人才。
二、汽车市场人才需求分析
对于汽车营销人才的需求，目前基本上有以下三点共识：
第一，汽车营销人才短缺还将持续。国内汽车业成为关系国计民生的支柱性产业，既然是支柱性产业，那么在短时间内，对人才的需求不会饱和。
第二，复合型汽车营销经理人将扮演重要角色。优秀的汽车营销管理人员往往需要具备汽车技术、管理、营销、保险、美容等综合技能，而高级管理人员除此之外，还需要具备战略管理能力。
第三，未来的汽车营销人才将会流动频繁，市场活跃。人才的频繁流动是一个行业活跃、有朝气的重要表现之一，汽车营销将活跃人才市场，因此，有关汽车营销的大学教育、汽车营销咨询公司等将应运而生，伴随着培训也接踵而来。
三、汽车营销人才培养
汽车是技术含量较高的产品，它要求营销人员既要懂技术还要懂知识。汽车营销专业的学生主要应学习市场营销、汽车营销和汽车技术等知识，要求学生获得以下几方面的知识和能力：（1）比较系统地掌握本专业所需的自然科学和技术科学的基础理论知识。(2)具有一定的专业知识和相关的营销、管理、礼仪等方面的知识。(3)具有本专业所必需的计算机应用技能以及一定的基本工艺操作技能。(4)具有较强的自学能力、领悟能力和解决实际问题的能力。汽车营销专业的主干课程包括:
（一）市场营销专业知识。主要课程有市场营销理论、销售技巧等。市场营销学在中国企业的应用和发展时间较短，真正应用于汽车营销的时间则更加短暂，如何正确运用市场营销的4C和4P知识来打开汽车市场，将成为汽车营销人才能否生存和发展的关键。具体说来，汽车营销人员应该具备的市场营销专业知识有品牌经营、价格策略、促销策略、渠道管理、关系营销及人力战略管理等。
（二）汽车专业知识。汽车专业知识包括汽车构造、汽车电器、汽车维护、汽车空调、机械基础等，另外，作为复合型人才，还需具备造型、设计、汽车美学、外语等知识。在汽车营销过程中，有些营销人员不能将汽车专业与营销完美地结合起来，当顾客提出咨询时，往往因为不能满足顾客的要求而失去销售机会。
汽车销售员的就业前景如何
汽车销售员培训内容
汽车销售员也指汽车销售顾问。
销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。
例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有：
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》《职业素养训练》
关于汽车销售方面，汽车营销方面的
随着中国汽车产业的逐步发展，汽车营销师这个行业也越来越受到人们关注。目前，全国有二十多万人从事汽车销售工作，而接受过系统培训的汽车营销人员还不到从业人员的百分之十，特别是经过专业化培训的优秀汽车营销人员，具备专业汽车营销能力，能够从事市场调研、营销策划、广告促销、网络建设、产品服务和技术培训、咨询、管理的不同等级的复合型人才十分匮乏。黑龙江省汽车流通行业协会负责人分析说，未来五年我国汽车生产、销售量将近翻番，而且利润点逐渐向售后服务转移，汽车市场的扩大，使汽车营销人员成为就业市场上的抢手货。在汽车的营销过程中，无论是经销商还是营销员，很多人都是以“卖车”为中心，认为只要把车卖出去就完事了，这样就使得汽车的销售和其它产品销售是一样的。而汽车这种商品的特性，决定了其发展速度与轨迹不可能和其它商品一样，它需要自己独特的营销人员和营销方式。现在销售一辆汽车，不是停留在原有的营销员的水平，现在更侧重的是营销一个品牌。汽车营销师和普通营销员的区别在于：首先，汽车营销师必须掌握营销知识和汽车专业知识，汽车营销师不但要懂得建立以客户为中心的营销理念，分析研究营销环境和消费者购买行为，调查和选择营销机会，制定和实施营销战略、战术等一系列专门的营销知识，而且还需了解汽车专业知识，如汽车的基本结构和原理，汽车的性能，汽车的维护保养等；其次，要有先进的营销理念，注重品牌意识。汽车营销师要善于整合各种，不再是散兵游勇，不是为了卖车而卖车，而是通过一次卖车，让消费者认可这一个品牌的汽车乃至背后的生产企业和伴随终身的服务商。
销售员需要培养的能力
关于汽车销售方面，汽车营销方面的
特别整理出3份关于汽车销售的资料，有兴趣的朋友可以去看看：
一：怎样成为一个优秀的汽车销售顾问
二：营销实战：汽车销售冠军是如何养成的
孙路弘，职业培训师，营销及销售行为专家，高级营销顾问，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。?
三：4S店必修课之销售篇－汽车销售流程及其应用
◎为什么学习本课程
汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其删占追求的目标。在本课程中，具有多年汽车销售及管理实战经验的资深高级培训师韩宏伟先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行阐述，课程内容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。
◎本课程学习目标
◆掌握汽车营销及管理的全新理念
◆明确规范的汽车销售流程
◆掌握汽车营销技巧
◆提升汽车销售企业整体水平的方法
◎谁需要学习本课程
◆汽车制造公司／汽车销售企业总裁、总经理
◆与市场营销相关的各部门经理
◆大客户主管
◆一线销售人员及门厅销售接待人员
课程目录?
第一讲 客户开发（上）
1．引言
2．访问及接待前的准备
3．销售人员应具备的素质
第二讲 客户开发（下）
1．制定开发潜在客户的方案
2．开发客户前的准备
3．与客户建立互信关系
第三讲 客户接待（上）
1．必要的商务礼仪
2．了解来店客户的心理状态及其应对方法(上)
第四讲 客户接待（下）
1．了解来店客户的心理状态及其应对方法(下)
2．做好来店／电及意向客户的管理
第五讲 需求咨询（上）
1．前言
2．了解客户的需求
第六讲 需求咨询（上）
1．认真地聆听
2．分析和帮助客户解决疑难问题
第七讲 车辆的展示与介绍（上）
1．车辆展示的要点
2．绕车介绍(上)
第八讲 车辆的展示与介绍（下）
1．绕车介绍(下)
2．车辆介绍的技巧与方法
第九讲 试乘试驾
1．引言
2．试乘试驾的流程
3．执行流程与客户的参与和确认
第十讲 处理客户的异议
1．异议的产生不可回避
2．处理异议的方法
第十一讲 签越成交
1．“临门一脚”失利的原因
2．适时建议购买
3．适用成交技巧
4．成交阶段的风险防范
第十二讲 交车服务与售后跟踪服务
1．交车流程
2．车辆与相关文件的交接和确认
3．客户还会来吗
4．客户的维系
5．让保有客户替你介绍新的客户
获取地址? s://mianbaoduo/product/show/mbd-Y5uclA==
销售员需要培养的能力
销售员需要什么能力呢?下面我就告诉大家想要成为优秀的销售员需要培养的能力有什么吧!
一、思考力培养
看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西!
牛顿在思考中发现了万有引力;卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典着作《人类起源的不平等》;康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目;爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考!
同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考!销售的分析，销售任务的分配?-离不开思考!网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题!
在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、取什么样的促销方式等等。
经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。
经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。
这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定!
二、倾听力培养
许多人认为，销售人员的功夫主要靠?铁齿铜牙两片嘴?，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。
推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：?不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。?
案例:小王的失败
小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。
我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情?
小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。
我又问：你知道，父母最大财富是什么?
小王：是子女。
我接着问：父母最大骄傲是什么?
小王：是子女有出息。
我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢?
小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。
通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为?听话高手?,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。
1.销售员倾听的好处：
⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。
⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。
⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。
⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
2.销售员如何倾听
⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。
⑵?听话听声，锣鼓听音?，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。
⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
三、报告力培养
很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要，要政策，不停的哭穷，不停的`?市场救急?。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，急不急呢?结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢?也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的投入或浪费。
那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢?
1.销售人员在日常汇报工作和要求政策支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供，造成回款损失几十万，就得不偿失了;
2.模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过;
3.向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好;
4.在做申请报告，活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的。(有的领导看长期，有的领导重眼前)
5.向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。
四、说服力培养
销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。
销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。
那么，如何提高销售人员的说服力呢?
1.说服前的有效准备。
⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。
⑵针对客户的需求，制定说服，用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。
2.说服过程的把握
在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据(6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong)，来支持自己观点，达到说服客户的效果;
3.说服中的换位思考
销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。
4.说服中的利益刺激
生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。
五、培训力培养
为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢?其关键原因在于他能够有效的整合，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。
那么，销售人员究竟怎么培训客户呢?
1.培训的具体内容
⑴企业文化
让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。
具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。
⑵经营管理
帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等;帮助客户进行人力管理，如：让客户能在?用人，留人，发展人?方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少!亏了多少!需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。
⑶操作指导
不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。
销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的费用，降低厂家费用投入，来获取高效销售和回款。
2.培训的具体方法：
(1)用做咨询的方式式来培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训取咨询方式的培训是最有效果的。
(2)一定要当经销商的和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。
(3)培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，他可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训或者沟通不愉快。
(4)经销商培训拼的是知识、思路,不是公司利益：销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，掌握他们的销售利润。
(5)得到认可后,再帮助其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。
(6)帮助经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范;培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。
3.培训效果
通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：
(1)一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。
(2)一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。
(3)一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。
(4)一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。
(5)一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。
(6)一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知?会吃、会玩、会喝、能说会道?的空手道高手，却不干实事的销售人员。
六、执行力培养
许多销售人员月例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要取的一系列的策略与措施，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢?
很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实的沉下去，做到位。所以，销售人员必须具备很强的执行能力。
那么，销售人员如何提高自己的执行力呢?
1.销售人员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;
2.销售员应该养成设定的习惯，特别是日工作，当天晚上就确定好第二天的销售，什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等;
3.销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上;
4.销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。
播下行为的，就会收获习惯;播下习惯的，就会收获性格;播下性格的，就会收获成功。
总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的心态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售良性进展，成为顶尖营销战将。
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